¿Cuál es tu posición en la industria?

Una de las partes estratégicas mas importantes de una empresa la conforma el Departamento de Marketing. La Dirección del Marketing es una de las partes mas importantes de una empresa, y es fundamental para el éxito en un mercado tan competitivo como en el que hoy vivimos.

El Marketing se encarga de conectar a la empresa con la realidad de sus clientes, de comprender que quieren y que necesitan para así poder satisfacer sus necesidades, crear un valor añadido y llegar a ellos de la manera mas satisfactoria posible.

Pero,  ¿y esto como se lleva a cabo?. Pues una de las primeras cosas que tiene que hacer una empresa es definirse en el mercado, y así también sus productos, con este conocimiento la Dirección del Marketing tiene la posibilidad de tomar decisiones estratégicas que determinen el viraje de la compañía y, tomará decisiones que permita alcanzar los máximos niveles de rentabilidad.

Para ello el Marketing utiliza una serie de herramientas, entre ellas está el del posicionamiento del producto, que se lleva a cabo a través de una herramienta conocida como la Matriz BCG que se explica con 4 divisiones y 2 ejes, a la vez que se ve fuertemente relacionado con las fases del de la vida del producto. Por ello recomendamos que echen un vistazo a esto con anterioridad o posterioridad para comprenderlo mucho mejor.

Esta matriz se basa en 2 ejes, uno que trata sobre la participación en el mercado que cuota o que cantidad de personas consumen dicho producto o servicio, este factor se delimita en el eje “X”, por otro lado en el “Y”, nos dice la capacidad de crecimiento y el crecimiento que está teniendo la empresa en base a los productos, lo que significa que los productos se pueden posicionar en diferentes lugares a lo largo del tiempo y no son necesariamente estáticos.

Una cosa que también caracteriza a estos es la capacidad de generar Cash Flow y la necesidad de inversión que requieren para la captación de cuota de mercado. Una vez comprendido esto podemos pasar a estudiar cada uno de los productos para comprenderlos de manera individual.

Estrella: Estos productos se clasifican aquí debido a que tienen un alto crecimiento dentro del mercado y a demás una alta participación, si lo relacionamos con las fases de la vida del producto están localizados en la fase de crecimiento.

En cuanto a la inversión que requieren suele ser una alta inversión para la captación de mercado, es un producto que se enfoca en dar alto beneficios en un medio largo plazo, ya que el cash Flow que genera se ve reinvertido para su continuo crecimiento, es una de las partes que más decisiones estratégicas hace tomar a la empresa, como políticas de precios, o la puesta en marcha de barreras de entrada para la competencia.

Es la fase anterior a la de vaca lechera y la posterior a la de interrogante.

Vaca lechera: Como decíamos es la fase posterior de manera general a la fase de producto estrella, comprende en el ciclo de vida la parte de la madurez, y es la fase anterior a un producto perro.

Se caracteriza porque aquí se localizan los productos mas rentables para la empresa, ya que dejan de necesitar inversión para el crecimiento en el mercado y aun así tienen una participación muy grande en el mismo, generan un gran Cash Flow para la empresa que suele reinvertir en otros productos principalmente interrogantes. Dan beneficios al corto plazo y al medio plazo, pero no por ello ha de descuidarse y dejar de innovar sobre ellos para mantenerlos dentro del mercado.

Interrogante: Son los productos que la empresa normalmente introduce, productos nuevos o que se introdujeron anteriormente y no tuvieron la repercusión esperada, el objetivo es que alcancen la condición de producto estrella.

Estos productos tienen una baja participación sin embargo la esperanza que se tienen en ellos es de que alcancen crecimientos muy altos. No siempre son exitosos y se financian de las ganancias principalmente que se obtiene de los productos vaca lechera, que son los que generan suficiente CF (cash flow) como para poder reinvertirlo en otros productos que renueven lo existente.

Perro: Estos productos se dan en la fase final del producto en el declive, se caracteriza por ser productos con muy baja participación y con un crecimiento del mercado muy bajo o decreciente lo que implica que se generen perdidas especialmente por los Costes Fijos que estos traen consigo, la elección mas habitual es la de retirarlos, pero existen ocasiones en las que esta opción no es la idónea.

Estos casos son en aquellos en los que el producto estimula otras ventas que si son rentables y compensa tenerlos por este motivo, o cuando se espera un repunte del producto por alguna introducción innovadora, también cuando suponen una importante referencia de la marca, y genera algún tipo de beneficio no material pero que socialmente este bien visto.

Sin embargo, en la mayoría de los casos la opción óptima es la de suprimir este tipo de productos e invertir los recursos en el desarrollo de nuevos o el aumento de cuota de mercado.

A todo esto, no tiene por que ser lineal el desarrollo de los productos, pueden ir saltando de un lado a otro según las condiciones que se impongan en el mercado, conocer esta herramienta te permite conocer en donde están tus productos y tomar decisiones más acertadas, también aclarar que esto se puede utilizar junta a otras herramientas como el benchmarking por ejemplo para posicionar a otras empresas competidoras y así comprender sus movimientos y anticiparse a ellos o mejorar los que ya han llevado a cabo.